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“顧客見(jiàn)到設(shè)計(jì)效果圖后，剛完工的吊頂說(shuō)拆就拆。”愛(ài)奇光電位于佛山的經(jīng)銷(xiāo)商“相當(dāng)酷”負(fù)責(zé)人覃雪娥，回憶門(mén)店初次使用酷家樂(lè)進(jìn)行設(shè)計(jì)談單時(shí)，顧客因?yàn)闈M意方案效果，毅然決定把已完工的工程推倒，根據(jù)新規(guī)劃重新施工，“耽誤工期不說(shuō)，憑空還多花了裝修錢(qián)，這筆賬不難算，可是它就這么發(fā)生了。”
作為從廣東中山燈飾照明產(chǎn)業(yè)帶成長(zhǎng)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)定制照明制造商，愛(ài)奇光電在國(guó)內(nèi)的商業(yè)照明市場(chǎng)坐擁一席之地：香港中銀大廈、重慶西南證券大廈、北京中關(guān)村經(jīng)濟(jì)論壇項(xiàng)目，以及深圳四季酒店、西安希爾頓酒店、山海美術(shù)館，這些城市地標(biāo)級(jí)建筑物的室內(nèi)空間智能燈光體系，都是愛(ài)奇光電的項(xiàng)目“作品”。
愛(ài)奇光電產(chǎn)品落地案例
可是隨著“見(jiàn)光不見(jiàn)燈”的無(wú)主燈裝修風(fēng)格興起，商業(yè)照明常用的多種光源組合的燈光設(shè)計(jì)方式，進(jìn)入到了家用照明領(lǐng)域。商業(yè)照明和家用照明的邊界愈發(fā)模糊，愛(ài)奇光電也憑借過(guò)往在商業(yè)照明的研發(fā)、設(shè)計(jì)和施工等環(huán)節(jié)的經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)入局家用照明。新的市場(chǎng)，需要面向新市場(chǎng)終端“劈山拓海”的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)工具，愛(ài)奇光電找到了酷家樂(lè)。
01
2023 年 2 月，愛(ài)奇光電與酷家樂(lè)基于“酷家樂(lè) Koolight 智能照明解決方案”達(dá)成合作。
合作后，計(jì)劃用于家居照明產(chǎn)品設(shè)計(jì)展示的酷家樂(lè)，在愛(ài)奇光電投標(biāo)商業(yè)工程項(xiàng)目過(guò)程中，先派上了作用。以會(huì)所項(xiàng)目為例，愛(ài)奇光電企業(yè)總部的設(shè)計(jì)師，除了規(guī)劃場(chǎng)景必備的燈具點(diǎn)位圖，還使用酷家樂(lè)照明設(shè)計(jì)的內(nèi)容產(chǎn)出物嵌入提案內(nèi)容，全方位地展現(xiàn)項(xiàng)目白天、夜晚、周末等差異化場(chǎng)景的燈光呈現(xiàn)效果。
酷家樂(lè)智能照明設(shè)計(jì)渲染圖
“商業(yè)照明的企業(yè)客戶需求越發(fā)細(xì)膩，我們的產(chǎn)品和服務(wù)也應(yīng)該精益求精，以我們的更專(zhuān)業(yè)服務(wù)專(zhuān)業(yè)工程項(xiàng)目。”愛(ài)奇光電副總經(jīng)理常學(xué)和說(shuō)，“酷家樂(lè) Koolight 智能照明解決方案豐富了投標(biāo)項(xiàng)目的提案內(nèi)容，創(chuàng)新提供了場(chǎng)景化體驗(yàn)。”
深入到產(chǎn)品研發(fā)，以及后端的設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)、消費(fèi)需求決策，商業(yè)照明與家居照明仍然涇渭分明：商業(yè)照明工程以大批量采購(gòu)、公開(kāi)招標(biāo)為主，對(duì)照明產(chǎn)品的選擇往往采納廠商的照明設(shè)計(jì)師的建議，企業(yè)采購(gòu)關(guān)注產(chǎn)品的光照參數(shù)等技術(shù)指標(biāo)，以及產(chǎn)品品質(zhì)、穩(wěn)定性等實(shí)用性指標(biāo)。而家用照明則是消費(fèi)者個(gè)人拍板，產(chǎn)品外觀和效果優(yōu)先考慮。
從商用到家用的體系開(kāi)拓聽(tīng)起來(lái)復(fù)雜，對(duì)于愛(ài)奇光電并不是件難事，自創(chuàng)立起初，愛(ài)奇光電就尤其重視產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新，不僅擁有中山市市級(jí)標(biāo)準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室，更是手握發(fā)明、實(shí)用新型、外觀設(shè)計(jì)等專(zhuān)利 70 余項(xiàng)。
具體到產(chǎn)品端，愛(ài)奇光電團(tuán)隊(duì)基于“三審三溝通”（三方意見(jiàn)溝通、三次產(chǎn)品審核）的研發(fā)原則，采納領(lǐng)域?qū)＜摇⒃O(shè)計(jì)師、代表表經(jīng)銷(xiāo)商等三方意見(jiàn)，結(jié)合工藝、成本等維度，在產(chǎn)品初稿完成后，再做第二遍、第三遍審核改進(jìn)，最終研發(fā)出“阿卡麗系列”第四代，在產(chǎn)品高性能基礎(chǔ)上改進(jìn)了漏光、散熱等功率受限問(wèn)題，做好性能平衡的同時(shí)，打造了一套可視化配光曲線，深度滿足家用照明需求。
02
阻力在于產(chǎn)品面向終端消費(fèi)市場(chǎng)的落地和推廣。常學(xué)和的描述中，愛(ài)奇光電 2020 年跨界家居照明領(lǐng)域后，做過(guò)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)的布局，嘗試過(guò)用 DIALux、CAD 設(shè)計(jì)畫(huà)圖，但最終落地結(jié)果不盡如意。結(jié)合過(guò)往不太順利的經(jīng)歷，要求經(jīng)銷(xiāo)商出人出力嘗試再變革，很多人畏難了，“不愿意”。
然而，把經(jīng)銷(xiāo)商作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的單一定位已不合時(shí)宜，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的支持 —— 含市場(chǎng)調(diào)研、方案落地、廣告設(shè)計(jì)、店面裝修在內(nèi)的一整套賦能體系，需要增加企業(yè)總部從上至下的智能燈光設(shè)計(jì)與服務(wù)能力培訓(xùn)。
破局的，正是開(kāi)頭提到的愛(ài)奇光電佛山“相當(dāng)酷”門(mén)店。2023 年 4 月，愛(ài)奇光電聯(lián)合酷家樂(lè)打造“賦能門(mén)店，智贏未來(lái)”項(xiàng)目。佛山“相當(dāng)酷”是愛(ài)奇光電經(jīng)銷(xiāo)商體系的首批加盟商，門(mén)店負(fù)責(zé)人覃雪娥對(duì)家居照明產(chǎn)品熟悉，且對(duì)智能照明設(shè)計(jì)充滿興趣，就主動(dòng)扛起了標(biāo)桿店面“打樣”的重任。
“酷家樂(lè)工具培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)老師朝寧要求出一套完整的設(shè)計(jì)方案，我們選擇了正在談的一位門(mén)店消費(fèi)顧客。”覃雪娥說(shuō)。她補(bǔ)充表示，該顧客當(dāng)時(shí)已經(jīng)定好了整體設(shè)計(jì)方案，進(jìn)店只是想看看可以配置什么燈具單品。
“當(dāng)客戶看到酷家樂(lè)效果渲染圖后，立刻改變了主意，約當(dāng)天下午見(jiàn)面溝通。等到方案溝通完，顧客確定原先規(guī)劃的吊頂與整體裝修風(fēng)格不匹配，二話不說(shuō)，就要求師傅拆掉了才裝好的吊頂，選擇了我們的設(shè)計(jì)方案。門(mén)店實(shí)現(xiàn)了從單品購(gòu)買(mǎi)到整體智能照明解決方案的交付。”覃雪娥說(shuō)。
對(duì)于燈飾照明的經(jīng)銷(xiāo)商而言，這是獲客方式和營(yíng)銷(xiāo)效率的極大突破。“更加豐富、更加高效，更加主動(dòng)”。常學(xué)和表示，燈飾照明門(mén)店的客流，過(guò)往大多來(lái)自同行帶單、老客帶單，以及展廳參觀的自然流量。“有了酷家樂(lè)后，經(jīng)銷(xiāo)商成單轉(zhuǎn)化的商業(yè)閉環(huán)又回歸到了產(chǎn)品和門(mén)店自身。而原先需要專(zhuān)業(yè)設(shè)計(jì)師用數(shù)天才能設(shè)計(jì)的方案，如今三小時(shí)就可完成。設(shè)計(jì)師還可以制作不同情景下的燈光變化視頻，發(fā)到抖音、視頻號(hào)等自媒體平臺(tái)，吸引潛在消費(fèi)客群。”
“‘所見(jiàn)即所得’的設(shè)計(jì)體驗(yàn)，也讓消費(fèi)者真正感受到‘光隨情動(dòng)’、‘光隨景調(diào)’。”常學(xué)和指出。
邁開(kāi)商業(yè)照明、家居照明兩條腿走路的愛(ài)奇光電，對(duì)家居照明新市場(chǎng)的攻城略地增添了信心，“下一步，我們計(jì)劃向全國(guó) 100 多家經(jīng)銷(xiāo)商推廣酷家樂(lè) Koolight 智能照明解決方案，期待下半年有個(gè)大爆發(fā)。”常學(xué)和說(shuō)。
